Клиенты и конкуренты

Эксперты

Виктор Буртный

Владимир Данкин

Рустэм Шарапов

Понять другого, поставить себя на его место, обеспечить сотрудничество

Цели программы

Повышение эффективности и результативности работы в продажах

1. За счет снижения прогибающейся / доминирующей позиций продавцов
2. В пользу ориентации на партнерство как взаимовыгодное долгосрочное сотрудничество
3. При согласованности интересов и следовании общим ценностям

Целевая аудитория

Менеджеры по работе с клиентами и менеджеры по работе с каналами продвижения

Задачи программы

• Рост компетенций в управлении тактикой и формировании проактивной стратегии в отношениях с клиентами
• Рост компетенций в ведении многоступенчатых и многоролевых переговоров
• Формирование позиции партнера (а не «слуги» и не «впаривателя»), обеспечивающей долговременное взаимовыгодное сотрудничество

Формат работы

Сессия проводится в формате ролевой игры.

Команды Конкурентов-Поставщиков решают смоделированные на основе реальных рыночных условий задачи для предоставления лучших предложений и лучшего сервиса командам Клиентов. В ответ на это они получают от «Клиентов» обратную связь, оценку, выраженную в распределении игрового бюджета.

Моделирование команд-поставщиков и команд-клиентов проходит на предварительном этапе на основе предварительного предложения по согласованию в партнерстве с заказчиком.

Механика игры

Нулевой этап (25-30 мин)

Озвучивается задание на Ход, проводится мини-лекция и упражнения на умение, влияющее на успешность всего Хода

1 этап (20-30 мин)

Команды-Поставщики готовят решение, и параллельно команды-Клиенты готовят ожидания

2 этап (15 мин)

Команды-Поставщики демонстрируют решения, команды-Клиенты формируют обратную связь,

3 этап (10 мин)

Команды-Клиенты озвучивают обратную связь, краткая рефлексия хода (Эксперты, Модераторы).

Общая продолжительность хода, включая обучающий этап — от 1 часа 40 мин до 2 часов.

На следующем ходе поставщики разрабатывают решения для уточненных задач с учетом обратной связи от Клиентов и общей рефлексии.

Результаты игры

По итогам игры участники

• Проявляют свою способность анализировать клиентов, рынок и свою позицию (диагностический эффект)
• Понимают значимость внимания к клиентам и умения поставить себя на их место (культурный эффект)
• Знакомятся с современными методами коммуникации, взаимодействия с клиентами (обучающий эффект)

Примеры обучающих модулей

• «Быстрое и компактное предложение: Тест Лифта» (Дж. Мур)
• «Типологии клиентов» (Херманн, Э.Роджерс и пр. по согласованию с заказчиком)
• «Убедительные коммуникации: FOREST» (Д. Роэм)
• «Основы успешных продвигающих коммуникаций, AIDA(S)»
• «Игрофикация отношений с клиентами» (К. Вербах)
• «Латеральное мышление: инструменты для инноваций» (Э. Де Боно)
• «Ваша инновация в работе с клиентами: 4 линзы инноваций» (Р. Гибсон)