Программа о том, как быстро устанавливать контакт, как быстрее решать вопросы и как оставаться людьми – даже в Сети
Эксперт
Формат проведения
Платформа проведения программы: Zoom.
Запись видеоматериалов: не входит в предложение, но возможна при отдельной договоренности.
Ситуация бизнеса
В переговорах очень важно «чувствовать» партнера, уметь настроиться на его волну. В любых взаимодействиях человеческая составляющая важна не меньше, чем ориентация на предмет коммуникации и на результат. Нужно уметь быть «жестким к цифрам, но внимательным к людям».
Вдвойне важным этот навык становится сейчас, когда переговоры часто проводятся онлайн. Многие коммуникационные сигналы «слышать онлайн» сложнее: порою они совсем исчезают. Скорость принятия решений важна, при этом важно не терять в спешке человека.
На первый план выходит умение быстро понимать коммуникационные паттерны партнера, подстраиваться, облегчать коммуникацию для обеих сторон и гасить возможные конфликты на ранней стадии.
Эта программа о том, как быстро устанавливать контакт, как быстрее решать вопросы и как оставаться людьми – даже в Сети.
Цели и задачи программы
- научиться преодолевать межличностное напряжение с разными людьми на ранней стадии переговоров и достигать результата;
- показать глубинные различия в мышлении, поведении и коммуникации людей, относящихся к разным типологиям (социальным стилям), их сильные и слабые стороны;
- научиться быстро, по вербальным, визуальным и вокальным признакам определять тип человека (его социальный стиль);
- научиться при общении с человеком на разных этапах процесса переговоров использовать наиболее эффективную для данной типологии модель поведения (проявлять универсальность);
- научиться использовать наиболее подходящую каждому человеку аргументацию для соответствия внутренним мотивам принятия решений.
Построение программы развития
Содержательно программа построена на:
- Бихевиористской модели Социальных стилей Дэвида Мэррилла.
- Гарвардском методе переговоров.
- Модели бизнес и личных мотивов принятия решения.
Структурно программа построена следующим образом:
- 4 онлайн-модуля длительностью 2,5–3 часа с перерывом 15-20 минут.
- Модули проводятся 2 раза в неделю, итого длительность 2 недели.
- Перед каждым модулем участники получают 1—2 задания для подготовки к модулю (домашнее задание). Длительность 15-30 минут.
- После каждого модуля участники получают 1—2 задания применить изученные навыки на практике (домашнее задание). Длительность 15-30 минут.
- В завершение программы участники пробуют применить изученные знания на практике.
Аудитория
- Сотрудники отдела продаж, закупок, сотрудники ведущие кросс-функциональные переговоры.
Структура и содержание модулей
Модуль 0.
Подготовка к тренингу. Модель социальных стилей
Задачи модуля:
- Понять, что между людьми есть разница, и сформулировать, в чем она
- Понять, как эта разница влияет на эффективность коммуникации и переговоров
Сторителлинг (истории из жизни, работы, переговоров)
Формат результата: Свободный рассказ на 3-5 минут.
Участники смотрят и анализируют фрагменты из фильмов с переговорами разной степени успешности
Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms.
Модуль 1
Онлайн-сессия. Модель социальных стилей
Задачи модуля:
- Познакомиться с моделью Социальных стилей
- Понять, как производится диагностика Социального стиля собеседника
Техническое открытие (15 минут)
Участники смогут:
- Настроиться на обучение
- Понять, где и что нажимать
- Договориться о правилах взаимодействия
Часть 1. Проблематизация: в чем разница между людьми в коммуникации (60 минут)
Участники смогут:
- Понять, в чем разница между людьми
- Оценить, с каким типом людей им комфортно взаимодействовать, а с каким нет.
- Понять, что в этом дискомфорте может крыться источник напряжения и недоговоренностей.
Часть 2. Введение в модель (60 минут)
Социальные стили:
- Деловое и межличностное напряжение
- Модель «Социальные стили»
- Диагностика стилей
- Три навыка переговорщика
Участники смогут:
- Познакомиться с моделью
- Узнать, как проводить диагностику
- Попрактиковаться в диагностике
Часть 3. Завершение модуля (15 минут)
Участники смогут:
- Получить ответы на вопросы
- Получить домашнее задание
Домашнее задание №1
Модель социальных стилей
Задачи:
- Практика диагностики социальных стилей
Диагностика родных, друзей, коллег
Формат результата: Свободный рассказ на 5 минут.
Диагностика постоянных партнеров по переговорам
Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms.
Домашнее задание №2
Особенности каждого Социального стиля
Задачи:
- Познакомиться с особенностями разных социальных стилей
Видео-метод. Участники вспоминают и ищут в сети ролики, характеризующие каждый из стилей
Формат результата: Желательна ссылка на видео, можно сообщить название фильма и героя.
Аудио-метод. Участники вспоминают и ищут в сети песни, могущие стать гимном каждого из стилей
Формат результата: Желательна ссылка на аудио, можно сообщить стиль/название песни
Модуль 2
Онлайн-сессия. Особенности каждого Социального стиля
Задачи модуля:
- Познакомиться с особенностями каждого из Социальных стилей в коммуникации.
- Узнать свой Социальный стиль
Техническое открытие (10 минут)
Участники смогут:
- Настроиться на обучение
- Получить ответы на вопросы
Часть 1. Особенности каждого Социального стиля (60 минут)
Участники смогут:
- Понять, в чем особенности поведения людей разных стилей
Часть 2. Диагностика собственного Социального стиля (40 минут)
Участники смогут:
- Диагностировать свой социальный стиль
- Получить базовые рекомендации по повышению универсальности
Часть 3. Завершение модуля (15 минут)
Участники смогут:
- Получить ответы на вопросы
- Получить домашнее задание
Домашнее задание №3
Особенности каждого Социального стиля
Задачи:
- Выработка персональных рекомендаций по повышению универсальности
Чтение статьи
Формат результата: Ответы на 3 открытых вопроса в Google Forms
Чтение дополнительных материалов, выводы по модификации собственного поведения в переговорах
Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms.
Домашнее задание №4
Коммуникация с разными людьми в процессе переговоров
Задачи:
- Познакомиться с тем, как меняется процесс переговоров в зависимости от типа личности партнера.
Чтение статьи о процессе переговоров
Формат результата: Ответы на 3 открытых вопроса в Google Forms
Модуль 3
Онлайн-сессия. Коммуникация с разными людьми в процессе переговоров
Задачи модуля:
- Понять, как каждый социальный стиль ведет себя на разных этапах переговоров
- Выработать «рецепты» работы в переговорах с каждым социальным стилем
Техническое открытие (10 минут)
Участники смогут:
- Настроиться на обучение
- Получить ответы на вопросы
Часть 1. Основные этапы процесса переговоров. Бизнес и личные мотивы принятия решений. Методы убеждения разных людей (15 минут)
Участники смогут:
- Вспомнить основные этапы процесса переговоров.
- Вспомнить о мотивах принятия решений
- Разобраться в том, как влиять на разных людей.
Часть 2. Коммуникация с разными социальными стилями в процессе переговоров (90 минут)
Участники смогут:
- Выработать модель поведения с каждым из социальных стилей в процессе переговоров
- Попробовать применить модель на практике
- Убедиться, что «подделывать» стиль сложно и можно доверять результатам диагностики
Часть 3. Завершение модуля (15 минут)
Участники смогут:
- Получить ответы на вопросы
- Получить домашнее задание
Домашнее задание №5
Коммуникация с разными людьми в процессе переговоров
Задачи:
- Выработка персональных рекомендаций по повышению универсальности
Практика в реальных переговорах
Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms.
Домашнее задание №6
Формирование доверия с разными социальными стилями в начале коммуникации
Задачи:
- Изучить этап «формирование доверия» в начале коммуникации в переговорах
Чтение статьи
Формат результата: Ответы на 4 открытых вопроса в Google Forms
Модуль 4. Онлайн-сессия
Формирование доверия с разными социальными стилями в начале коммуникации
Задачи модуля:
- Понять, как быстро формировать доверие в начале коммуникации
- Понять, как формировать доверие в процессе реализации договоренностей
- Создать и применить «рыбу» беседы в начале коммуникации
Техническое открытие (10 минут)
Участники смогут:
- Настроиться на обучение
- Получить ответы на вопросы
Часть 1. Формирование доверия (15 минут)
Участники смогут:
- Вспомнить основные элементы формирования доверия
Часть 2. Формирование доверия с разными социальными стилями в процессе переговоров (90 минут)
Участники смогут:
- Выработать структуру беседы с каждым из социальных стилей в начале коммуникации
- Попробовать применить «рыбу» беседы на практике
- Убедиться, что структура рабочая
Часть 3. Завершение модуля (15 минут)
Участники смогут:
- Получить ответы на вопросы
- Получить домашнее задание
Домашнее задание №7 (пост-тренинговое)
Формирование доверия с разными социальными стилями в начале коммуникации
Задачи:
- Практика применения изученного материала
- Подготовка личного плана развития навыков
Практика с клиентами
Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms.
Подведение итогов программы
Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms. Получение сертификата.