Люди разных переговорных стилей и переговоры с ними

Теги темы

ДИ
Обучающие программы и инструменты, проводимые экспертами Тренинг-Бутика в диджитал-формате.
Онлайн - это доступно!

Программа о том, как быстро устанавливать контакт, как быстрее решать вопросы и как оставаться людьми – даже в Сети

Эксперт

Формат проведения

Платформа проведения программы: Zoom.

Запись видеоматериалов: не входит в предложение, но возможна при отдельной договоренности.

Ситуация бизнеса

В переговорах очень важно «чувствовать» партнера, уметь настроиться на его волну. В любых взаимодействиях человеческая составляющая важна не меньше, чем ориентация на предмет коммуникации и на результат. Нужно уметь быть «жестким к цифрам, но внимательным к людям».

Вдвойне важным этот навык становится сейчас, когда переговоры часто проводятся онлайн. Многие коммуникационные сигналы «слышать онлайн» сложнее: порою они совсем исчезают. Скорость принятия решений важна, при этом важно не терять в спешке человека.

На первый план выходит умение быстро понимать коммуникационные паттерны партнера, подстраиваться, облегчать коммуникацию для обеих сторон и гасить возможные конфликты на ранней стадии.

Эта программа о том, как быстро устанавливать контакт, как быстрее решать вопросы и как оставаться людьми – даже в Сети.

Цели и задачи программы

  • научиться преодолевать межличностное напряжение с разными людьми на ранней стадии переговоров и достигать результата;
  • показать глубинные различия в мышлении, поведении и коммуникации людей, относящихся к разным типологиям (социальным стилям), их сильные и слабые стороны;
  • научиться быстро, по вербальным, визуальным и вокальным признакам определять тип человека (его социальный стиль);
  • научиться при общении с человеком на разных этапах процесса переговоров использовать наиболее эффективную для данной типологии модель поведения (проявлять универсальность);
  • научиться использовать наиболее подходящую каждому человеку аргументацию для соответствия внутренним мотивам принятия решений.

 

Построение программы развития

Содержательно программа построена на:

  • Бихевиористской модели Социальных стилей Дэвида Мэррилла.
  • Гарвардском методе переговоров.
  • Модели бизнес и личных мотивов принятия решения.

Структурно программа построена следующим образом:

  • 4 онлайн-модуля длительностью 2,5–3 часа с перерывом 15-20 минут.
  • Модули проводятся 2 раза в неделю, итого длительность 2 недели.
  • Перед каждым модулем участники получают 1—2 задания для подготовки к модулю (домашнее задание). Длительность 15-30 минут.
  • После каждого модуля участники получают 1—2 задания применить изученные навыки на практике (домашнее задание). Длительность 15-30 минут.
  • В завершение программы участники пробуют применить изученные знания на практике.

Аудитория

  • Сотрудники отдела продаж, закупок, сотрудники ведущие кросс-функциональные переговоры.

 

Структура и содержание модулей

Модуль 0.
Подготовка к тренингу. Модель социальных стилей

Задачи модуля:

  • Понять, что между людьми есть разница, и сформулировать, в чем она
  • Понять, как эта разница влияет на эффективность коммуникации и переговоров
Сторителлинг (истории из жизни, работы, переговоров)

Формат результата: Свободный рассказ на 3-5 минут.

Участники смотрят и анализируют фрагменты из фильмов с переговорами разной степени успешности

Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms.

Модуль 1
Онлайн-сессия. Модель социальных стилей

Задачи модуля:

  • Познакомиться с моделью Социальных стилей
  • Понять, как производится диагностика Социального стиля собеседника
Техническое открытие (15 минут)

Участники смогут:

  • Настроиться на обучение
  • Понять, где и что нажимать
  • Договориться о правилах взаимодействия
Часть 1. Проблематизация: в чем разница между людьми в коммуникации (60 минут)

Участники смогут:

  • Понять, в чем разница между людьми
  • Оценить, с каким типом людей им комфортно взаимодействовать, а с каким нет.
  • Понять, что в этом дискомфорте может крыться источник напряжения и недоговоренностей.
Часть 2. Введение в модель (60 минут)

Социальные стили:

  • Деловое и межличностное напряжение
  • Модель «Социальные стили»
  • Диагностика стилей
  • Три навыка переговорщика

Участники смогут:

  • Познакомиться с моделью
  • Узнать, как проводить диагностику
  • Попрактиковаться в диагностике
Часть 3. Завершение модуля (15 минут)

Участники смогут:

  • Получить ответы на вопросы
  • Получить домашнее задание

Домашнее задание №1
Модель социальных стилей

Задачи:

  • Практика диагностики социальных стилей
Диагностика родных, друзей, коллег

Формат результата: Свободный рассказ на 5 минут.

Диагностика постоянных партнеров по переговорам

Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms.

Домашнее задание №2
Особенности каждого Социального стиля

Задачи:

  • Познакомиться с особенностями разных социальных стилей
Видео-метод. Участники вспоминают и ищут в сети ролики, характеризующие каждый из стилей

Формат результата: Желательна ссылка на видео, можно сообщить название фильма и героя.

Аудио-метод. Участники вспоминают и ищут в сети песни, могущие стать гимном каждого из стилей

Формат результата: Желательна ссылка на аудио, можно сообщить стиль/название песни

Модуль 2
Онлайн-сессия. Особенности каждого Социального стиля

Задачи модуля:

  • Познакомиться с особенностями каждого из Социальных стилей в коммуникации.
  • Узнать свой Социальный стиль
Техническое открытие (10 минут)

Участники смогут:

  • Настроиться на обучение
  • Получить ответы на вопросы
Часть 1. Особенности каждого Социального стиля (60 минут)

Участники смогут:

  • Понять, в чем особенности поведения людей разных стилей
Часть 2. Диагностика собственного Социального стиля (40 минут)

Участники смогут:

  • Диагностировать свой социальный стиль
  • Получить базовые рекомендации по повышению универсальности
Часть 3. Завершение модуля (15 минут)

Участники смогут:

  • Получить ответы на вопросы
  • Получить домашнее задание

Домашнее задание №3
Особенности каждого Социального стиля

Задачи:

  • Выработка персональных рекомендаций по повышению универсальности
Чтение статьи

Формат результата: Ответы на 3 открытых вопроса в Google Forms

Чтение дополнительных материалов, выводы по модификации собственного поведения в переговорах

Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms.

Домашнее задание №4
Коммуникация с разными людьми в процессе переговоров

Задачи:

  • Познакомиться с тем, как меняется процесс переговоров в зависимости от типа личности партнера.
Чтение статьи о процессе переговоров

Формат результата: Ответы на 3 открытых вопроса в Google Forms

Модуль 3
Онлайн-сессия. Коммуникация с разными людьми в процессе переговоров

Задачи модуля:

  • Понять, как каждый социальный стиль ведет себя на разных этапах переговоров
  • Выработать «рецепты» работы в переговорах с каждым социальным стилем
Техническое открытие (10 минут)

Участники смогут:

  • Настроиться на обучение
  • Получить ответы на вопросы
Часть 1. Основные этапы процесса переговоров. Бизнес и личные мотивы принятия решений. Методы убеждения разных людей (15 минут)

Участники смогут:

  • Вспомнить основные этапы процесса переговоров.
  • Вспомнить о мотивах принятия решений
  • Разобраться в том, как влиять на разных людей.
Часть 2. Коммуникация с разными социальными стилями в процессе переговоров (90 минут)

Участники смогут:

  • Выработать модель поведения с каждым из социальных стилей в процессе переговоров
  • Попробовать применить модель на практике
  • Убедиться, что «подделывать» стиль сложно и можно доверять результатам диагностики
Часть 3. Завершение модуля (15 минут)

Участники смогут:

  • Получить ответы на вопросы
  • Получить домашнее задание

Домашнее задание №5
Коммуникация с разными людьми в процессе переговоров

Задачи:

  • Выработка персональных рекомендаций по повышению универсальности
Практика в реальных переговорах

Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms.

Домашнее задание №6
Формирование доверия с разными социальными стилями в начале коммуникации

Задачи:

  • Изучить этап «формирование доверия» в начале коммуникации в переговорах
Чтение статьи

Формат результата: Ответы на 4 открытых вопроса в Google Forms

Модуль 4. Онлайн-сессия
Формирование доверия с разными социальными стилями в начале коммуникации

Задачи модуля:

  • Понять, как быстро формировать доверие в начале коммуникации
  • Понять, как формировать доверие в процессе реализации договоренностей
  • Создать и применить «рыбу» беседы в начале коммуникации
Техническое открытие (10 минут)

Участники смогут:

  • Настроиться на обучение
  • Получить ответы на вопросы
Часть 1. Формирование доверия (15 минут)

Участники смогут:

  • Вспомнить основные элементы формирования доверия
Часть 2. Формирование доверия с разными социальными стилями в процессе переговоров (90 минут)

Участники смогут:

  • Выработать структуру беседы с каждым из социальных стилей в начале коммуникации
  • Попробовать применить «рыбу» беседы на практике
  • Убедиться, что структура рабочая
Часть 3. Завершение модуля (15 минут)

Участники смогут:

  • Получить ответы на вопросы
  • Получить домашнее задание

Домашнее задание №7 (пост-тренинговое)
Формирование доверия с разными социальными стилями в начале коммуникации

Задачи:

  • Практика применения изученного материала
  • Подготовка личного плана развития навыков
Практика с клиентами

Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms.

Подведение итогов программы

Формат результата: Заполнение опросника в Google Forms. Получение сертификата.