Продажи в кризис: 3 ошибки и 1 секрет
Клиенты — это самое дорогое, что есть у компании. В кризис привлекать их становится все сложнее, а потерять значительно проще. Большинство компаний это осознают и предпринимают различные шаги. Большинство из них могут казаться оправданными, но рискуют стать пустой тратой ресурсов.
Обучение продавцовДа, в ситуации падения спроса продавцы лучше всего реагируют на обучение. Они надеется, что новые техники им помогут и стараются их применять на практике. Однако клиенты в кризис умеют хорошо считать и им нужно что больше, чем красивые слова. |
Мотивация продавцов«Вдохновите мне команду» — наиболее частый запрос в кризис. От уверенности и мотивации продавцов действительно многое зависит, но на одной уверенность не удержишь клиента, который стремится сокращать свои издержки и ищет что подешевле. |
Управление продажамиУмение качественно оценивать продажи важно. Вы можете быстро увидеть какие клиенты стремятся уйти от вас и каких клиентов стало проще привлекать. Это позволяет развивать свои продажи, но не создаст должного эффекта, если продавцы не научатся отвечать на один простой вопрос… |
Аргументированный ответ на этот вопрос — главный секрет продаж в кризис. Он может показаться простым. Достаточно придумать несколько красивых фраз и готово. Но это не сработает. Чем вы действительно отличаетесь от конкурентов? Ваши дифференциаторы могут «жить» на одном из 4 уровней:
- Продукт. Ваш продукт обладает значительным отличием от конкурентов.
- Экспертиза. Вы продаёте свою экспертизу для решения бизнес-задач клиентов, а продукт является лишь ее следствием.
- Опыт. Вы продаёте то же, что и другие, но проект внедрения вашего решения настолько сложен, что вас выбирают за опыт и гарантию низких рисков.
- Сервис. Главной областью конкуренции является не продукт, а сервисы его окружающие.
Определите на каком уровне находится ваше Ценностное Предложение и научитесь его формулировать, чтобы аргументированно отвечать на сложные вопросы клиентов.
Формирование Ценностнных предложений, их типы и влияние на продажи в период кризиса
станут одной из тем на предстоящем вебинаре «Шанс в кризис», 9 июля в 15:00.